Online Marketing fĂŒr Onlineshops
Normalerweise würde in dieser Einleitung etwas über die Relevanz von Online Marketing stehen – aber sind wir mal ehrlich, braucht es das noch? Immerhin weiß ja mittlerweile eigentlich so gut wie jeder, dass Online Marketing extrem wichtig für Shops ist, um aus der Menge herauszustechen, mehr Besucher:innen für deinen Shop zu interessieren und diese Besucher:innen letztendlich als Kund:innen zu gewinnen. Kommen wir also lieber zu der Frage: Worauf solltest du den Fokus legen, damit die Konkurrenz dich nicht abhängt und welche Tipps können wir dir für deinen Erfolg mit auf den Weg geben?
Womit anfangen?
Es gibt fast schon zu viele Plattformen, aus denen wir wählen können, um unsere Message unter die User zu bringen. Das macht es für Unternehmen nicht unbedingt leicht: Worauf solltest du den Fokus legen? Wie viel Budget solltest du als Betreiber:in eines Onlineshops wo hinein stecken, und womit fängst du an? Welche Chancen und Hürden erwarten dich? Wie wirst du mit deinem Shop Erfolg haben? Was solltest du unbedingt in deine Strategie mit einbeziehen? Wenn du vorhast, deinen Shop aufs nächste Level zu bringen, hast du dir diese Fragen wahrscheinlich schon mehr als einmal gestellt. Und nicht unbedingt eine Antwort gefunden. Vielleicht hast du angefangen zu googeln und hast versucht, dir deine Antworten aus zigtausend verschiedenen Blogs und Ratgebern zusammenzusuchen. Oftmals wollen wir gleich zu Beginn für alle Eventualitäten gerüstet sein, alle Fragen klären und schon jetzt festlegen, wie wir in Zukunft vorgehen wollen, wie wir mit Schwierigkeiten umgehen werden etc. Doch das führt häufig dazu, dass wir von alldem so überfordert sind, dass wir gar nicht erst anfangen.
Deshalb: einmal tief durchatmen, die Zukunft Zukunft sein lassen und erstmal anfangen. Step by Step kannst du dich dann mit den nächsten Schritten deiner Strategie befassen. Wir geben dir hier einen Überblick, der das Zusammensuchen von Informationen aus verschiedensten Artikeln überflüssig macht und dir bei der Erarbeitung einer Strategie als Leitfaden dient.
Die wichtigste Voraussetzung, um deine Brand über Online Marketing zu skalieren, ist natürlich ein gutes Produkt. Es lässt sich tatsächlich vieles erfolgreich über Social Media verkaufen – aber eben doch nicht alles.
Die zweite wichtige Voraussetzung ist ein optimierter Onlineshop. Potenzielle Kund:innen, die deinen Shop besuchen, müssen sich dort intuitiv zurechtfinden und ohne Hürden durch ihre Customer Journey geführt werden. Stell es dir bildlich vor: Du nimmst deine Besucher.innen an der Hand und begleitest sie Schritt für Schritt vom ersten Eindruck bis zum abgeschlossenen Kauf. Hier lohnt es sich auf alle Fälle, ordentlich Zeit in die User Experience (UX) und das User Interface (UI) zu stecken, damit dein Shop läuft und optisch ansprechend ist. Denke unbedingt daran, dass dein Shop nicht nur auf dem Desktop gut aussehen und funktionieren muss, sondern unbedingt auch auf dem Smartphone.
Wenn du jetzt allerdings denkst, du kannst dich gemütlich zurücklehnen, wenn einmal alles steht, müssen wir dich leider enttäuschen – regelmäßige Überprüfung, Anpassung und Aktualisierung deines Shops sind ein absolutes Muss. Um mit der Zeit zu gehen, wirst du hier immer wieder Dinge verändern und deinen Shop weiter optimieren müssen – zum Beispiel, wenn Google seinen Algorithmus ändert. Kleiner “Fun Fact”: 2021 ist das ganze 13 Mal passiert!
Organic vs. Paid Online Marketing
Bevor wir gleich in die verschiedenen Möglichkeiten einsteigen, die du nutzen kannst, um deinen Onlineshop zu vermarkten, müssen wir uns mit zwei grundlegenden Begriffen befassen: Organic und Paid Online Marketing. Denn Online Marketing teilt sich in unbezahlte (Organic) und bezahlte (Paid) Maßnahmen.
Zum Organic Online Marketing zählen alle unbezahlten Maßnahmen, wie SEO (Suchmaschinenoptimierung), ein Blog auf deiner Website, den du nutzen kannst, um Fachwissen weiterzugeben, oder Einblicke hinter die Kulissen zu geben, und natürlich kostenloses Content Marketing über Social Media.
Beim Organic Social Media Marketing geht es vor allem um Community Building, Follower-Generierung, Likes und Engagement. Diese Art von Social Media Marketing ist sehr contentlastig. Es werden Inhalte geteilt und es wird mit der Community interagiert, z.B. indem du auf Kommentare antwortest, Umfragen startest, etc. Durch Organic Social Media Marketing stellst du deine Brand und deine Produkte vor und baust eine Bindung zu deinen Followern und somit potenziellen Kund:innen auf. Klar möchtest du Social Media zur Produktpräsentation nutzen. Achte aber unbedingt darauf, dass deine Beiträge einen Mehrwert bieten. Du kannst auch einen Einblick hinter die Kulissen deiner Marke geben. Zeig dich als Shopbetreiber:in hier ruhig authentisch, um bei potenziellen Kund.Innen eine emotionale Bindung aufzubauen, und Bestandskund:innen zu halten. So senkst du die CACs (Customer Acquisition Costs). Ein Nachteil bei organischen Maßnahmen ist, dass sich diese nicht so stark auf den Umsatz auswirken. Das liegt daran, dass die organische Reichweite auf Facebook und Instagram in den letzten Jahren stark gefallen ist.
Auf der anderen Seite haben wir deshalb noch Marketingmaßnahmen, für die du bezahlen musst. Zum Paid Online Marketing gehören z.B. SEA (Search Engine Advertising - Anzeigen, die auf der Ergebnisseite von Suchmaschinen angezeigt werden) und Anzeigen auf Social Media. Zusammen mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) gehören Anzeigen in Suchmaschinen den zum Oberbegriff des Suchmaschinenmarketing (SEM: Search Engine Marketing).
Mit bezahlten Anzeigen, auch Paid Social genannt, kannst du deine Message über Facebook und Instagram sehr schnell nach außen kommunizieren. Hier investierst du Geld, gibst es an Meta, und Facebook oder Instagram platzieren deine Anzeigen an deine Zielgruppe. Du bekommst dadurch also Impressionen, die im besten Fall zu Conversions, also zu potenziellen Käufen, führen, wenn eine Person deinen Shop besucht. Klar brauchst du auch für bezahlte Anzeigen immer irgendeine Art von Content - dennoch sind diese Maßnahme weniger arbeitsintensiv, als ein organisches Wachstum herbeizuführen. Diese bezahlten Anzeigen können Dein Umsatzwachstum stark beeinflussen. Warum? Performance Marketing ist hier das Stichwort. Durch Performance Marketing machst du deine Marketing Maßnahmen messbar. Dafür überlegst du dir am Anfang, was genau du erreichen möchtest. Diese Zielsetzung nennt man im Marketing KPI (Key Performance Indicator). Bei Onlineshops ist das Ziel in der Regel ein Kauf, in vielen anderen Geschäftsfeldern ein Lead (jemand gibt dir seine Kontaktdaten, die du dann nutzen kannst). Durch Ad Tracking kannst du verfolgen, inwieweit du dein Ziel erreicht hast. Anhand von diesen Ergebnissen kannst du deine Kampagne dann weiter optimieren.
Besonders in der Contentlastigkeit und der Auswirkung auf den Umsatz unterscheiden sich Organic und Paid Social
Die Mischung macht’s: Alle Online Marketing Elemente im Mix
Auch bei der Frage nach den sinnvollsten Online Marketing Elementen für deinen Shop kann es sein, dass du aufgrund der zahlreichen Möglichkeiten erst einmal überfragt bist. Onlinehändler:innen können über diverse Kanäle werben und verschiedenste Vertriebskanäle nutzen. Facebook, Instagram und Google Ads sind wohl die aktuell wichtigsten Kanäle. Je nach Zielgruppe kommen Twitter- und LinkedIn Ads, sowie TikTok, YouTube und Pinterest dazu, damit deine Strategie zum Erfolg führt.
Überfordert? Macht nichts. Wir gehen die Möglichkeiten der Reihe nach durch.
In dieser Grafik kannst du einmal sehen, wie du deine Brand über Online Marketing erfolgreich skalieren kannst:
Mit diesen vier Schritten bringst du deine Brand auf's nächste Level
Angefangen mit Facebook und Instagram Ads für Reichweite und Erschließung neuer Zielgruppen, kannst du mit Google Ads deinen Website Traffic erhöhen. Außerdem kannst du Pinterest nutzen, um zu inspirieren und/oder TikTok Ads für günstige Reichweite einsetzen und mit TV oder Youtube Clips die ganze Welt erreichen.
Sehen wir uns das Ganze mal genauer an:
1. Facebook & Instagram: mit niedrigem Budget zu hoher Reichweite und neuen Zielgruppen
Facebook und Instagram sind DIE Plattformen, um dein Business mit Erfolg zu skalieren. Die beiden zusammen ergeben das größte Volumen unter den Social Plattformen. Aufgrund der hohen Userzahl kannst du hier die meisten Leute erreichen. Auch die Profitabilität ist am Ende meist am größten. Denn Meta besitzt enorm viele Daten und weiß dadurch ziemlich genau, welche Personen was, wann, und wo kaufen. Diese Informationen werden genutzt, um deine Anzeigen gezielt zu platzieren.
Außerdem kannst du über Facebook und Instagram eine enorme Hebelwirkung erzielen: Bereits mit einem kleinem Budget kannst du super viele User erreichen und neue Zielgruppen erschließen. Wie viel genau du in deine ersten Kampagnen investierst, liegt ganz bei dir. Spiele dich hier ein bisschen und schau dir die ersten Ergebnisse an. Nach und nach wirst du mutiger werden und mehr Budget in Paid Social stecken. Spoiler: Es lohnt sich!
Zusätzlich zu bezahlten Anzeigen gibt es auch die Möglichkeit einer Zusammenarbeit mit Influencern. Durch Influencer bekommst du Zugang zu deren Community. Die Preise für eine Kooperation variieren, denn sie legen ihre eigenen Preise fest. Mit kleineren Accounts kannst du oftmals für ein kleineres Budget zusammenarbeiten. Achte bei der Auswahl der Accounts für eine Zusammenarbeit vor allem darauf, dass die Influencer von ihren Werten her zu deiner Brand passen. Außerdem wichtig: Die Anzahl der Follower ist nicht alles. Hole unbedingt Infos zu den tatsächlichen Story-Views ein. Optimalerweise liegt das Verhältnis von Views zu Followern über 20%.
Es gibt aktuell vermutlich keinen Kanal, der die Skalierung besser anschubst als Social Media. Deinen Fokus solltest du im Social Media Marketing auf Paid Social und kleine Influencer legen. Bestimmt kannst du dann bald die ersten Erfolge feiern.
2. Google Ads & Newsletter: Fans & Interessenten binden
Im zweiten Schritt solltest du die gewonnene Aufmerksamkeit durch Paid Search und ein sauberes CRM (Customer Relationship Management) inklusive Mail Flow verlängern.
Was bedeutet das?
Anders als Facebook und Instagram ist Google ein Pull Kanal. Alles beginnt mit der Eingabe des Suchbegriffes, den User eingeben. Wenn du auf Google Anzeigen schaltest, werden diese über den organischen Suchergebnissen angezeigt – thematisch passend natürlich. Die Anzeigen unterscheiden sich optisch nicht wirklich von den organischen Suchergebnissen, sind aber als Anzeige gekennzeichnet. Google Ads kannst du besonders gut nutzen, um für mehr Traffic auf deiner Website zu sorgen.
Außerdem ist es sinnvoll, Fans und Interessent:innen durch starkes CRM zu binden, um sie von Einmalkäufer:innen zu treuen Kund:innen deines Shops zu machen. Zu den Maßnahmen zur Kundenbindung gehören auch ansprechende Newsletter und ein gut funktionierender Mail Flow. Darunter versteht man das automatische Versenden von E-Mails. Wann welche Mails an welche Personen versendet werden, kannst du in einem CRM Tool selbst festlegen. Dadurch kannst du beispielsweise eine Erinnerungsmail an Besucher:innen deines Shops versenden, die bereits Produkte in ihren Warenkorb gelegt haben, den Kauf aber noch nicht abgeschlossen haben; bestehende Kund:innen über aktuelle Angebote informieren oder eine bestimmte Zeit nach einem getätigten Kauf um Feedback bitten.
3. Pinterest & TikTok: Teste, was für dich funktioniert
Pinterest ist eine Plattform, die im Marketing häufig unterschätzt wird, da man bei Social Media zuerst an Facebook , Instagram und TikTok denkt. Doch mit knapp 16 Millionen Usern in Deutschland ist auch Pinterest ein ernstzunehmender Kanal, wenn es um Social Media Advertising geht.
Die meisten Social Media Plattformen sind aus Sicht des Advertisers eher Push Kanäle. Das bedeutet, deine Anzeigen werden den Nutzer:innen ausgeliefert, auch wenn diese nicht aktiv danach suchen. Wie vorher bereits erwähnt, ist z.B. Google ein Pull Kanal.
Pinterest hingegen kombiniert die beiden Strategien. Auf der einen Seite werden Usern Ads angezeigt, die sie interessieren könnten, während sie durch seinen Feed scrollen. Andererseits spielt sich bei Pinterest auch viel über die Suchleiste ab. Wenn eine Person beispielsweise nach nachhaltiger Kleidung sucht, wird in den Suchergebnissen dann auch eine Ad einer nachhaltigen Brand angezeigt. Du kannst dir hier also beide Möglichkeiten zunutze machen, um für mehr Besucher:innen in deinem Shop zu sorgen. Auf Pinterest geht es Usern vor allem darum, sich inspirieren zu lassen. Sie suchen nicht aktiv nach einer bestimmten Marke, wie die Statistik zeigt: 97% der Top-Pinterest-Suchanfragen enthalten keinen Markennamen (Quelle: pinterest.com) - die Chance, um noch unbekannte Brands nach vorne zu bringen!
Ein weiterer Vorteil von Pinterest sind die günstigen Reichweiten- und Klickpreise. Du kannst Pinterest also super als ergänzende Maßnahme zu den stärker Conversion-steigernden Plattformen, wie Facebook und Instagram, nutzen. Besonders für Produkte mit einer eher weiblichen Zielgruppe, wie Fashion, Schmuck oder Kosmetik kommt Pinterest häufig zum Einsatz. Das liegt daran, dass der Anteil weiblicher Nutzerinnen bei über 60% liegt (Quelle: pinterest.com).
Unser Tipp: einfach mal ausprobieren! Teste Pinterest mit einer ersten Kampagne und schau dir an, welche Learnings du generieren kannst.
Genau wie bei Pinterest ist der Vorteil bei TikTok Ads die günstige Reichweite. Auf keiner anderen Social Media Plattform kannst du mit einem so kleinen Budget so viele Nutzer erreichen. Anfangs häufig unterschätzt und als Plattform für tanzende Kiddies abgetan, hat TikTok einen unglaublichen Boom erlebt. Der größte Wandel im Social Media Marketing 2020 waren TikTok Ads. Keine andere Plattform hat in so kurzer Zeit so viele Nutzer:innen hinzugewonnen. Inzwischen sind es weltweit bereits 1 Mrd. (Quelle: tiktok.com), fast 20 Mio. davon in Deutschland. Hier lohnt es sich auf jeden Fall, Ads zu schalten, um deine Zielgruppe abzuholen. Wichtig zu wissen: TikTok ist Video-based only, das bedeutet, auch Anzeigen kannst du hier ausschließlich in Video Form platzieren. Da es bei TikTok hauptsächlich um Entertainment geht, fährst du hier mit kurzen, lustigen Videos am Besten. Ganz nach TikTok’s Motto: Don’t make Ads - make TikToks.
Auch für TikTok gilt: Fang einfach mal an und teste aus, ob TikTok Ads für deine Brand funktionieren. Ob reine Produktpräsentation oder Maßnahmen zur Kundenbindung – sei kreativ und tobe dich aus. Ein bisschen Glück gehört auch dazu, damit dein nächstes Video viral geht.
Allerdings:
Pinterest oder TikTok alleine werden dir nicht direkt zum großen Erfolg verhelfen. Integriere die beiden Plattformen besser ergänzend als Traffic-Kanal in deinen Social Media Marketing Mix.
4. OOH, TV & Youtube: erreiche die ganze Welt
Jetzt geht es außerhalb der straighten Performance Marketing Welt weiter. Um noch weitere Zielgruppen zu erreichen und das Wachstum deines Shops weiter voran zu treiben, kannst du die ersten reinen Branding Maßnahmen starten. Wichtig hierbei ist vor allem Geduld. Hab nicht den Anspruch an dich, dass die ganze Welt von heute auf morgen deine Brand kennt und deine Produkte feiert. Eine Marke aufzubauen, braucht Zeit. Wichtig ist es, dran zu bleiben, nicht aufzugeben, und mit neuen, kreativen Ideen den Bekanntheitsgrad deines Shops zu pushen. Hierfür kannst du verschiedene Marketinginstrumente nutzen.
OOH steht für “Out-of-Home” oder auf Deutsch: Außenwerbung. Es umfasst alle Marketingmaßnahmen im öffentlichen Raum, die darauf abzielen, die Aufmerksamkeit der Menschen auf deine Brand zu ziehen. Hierzu zählt unter anderem die klassische Plakatwerbung, aber auch Werbung über digitale Bildschirme im öffentlichen Raum, wie z.B. an Bushaltestellen, am Flughafen, oder im Fitnessstudio. Außerdem zählt auch das Ambient Marketing zu OOH. Hierbei werden Werbebotschaften in die Umgebung “eingebettet”. Das kann durch Merch wie Markenbotschaften auf Feuerzeugen, Bierdeckeln etc. oder durch groß angelegte Guerilla Marketing Kampagnen erfolgen, die besonders aufmerksamkeitsstark inszeniert werden und oft sogar auf Social Media verlängert werden und somit auch online Awareness erzeugen. Damit so eine Kampagne zum Erfolg wird, ist hier Kreativität gefragt!
Zusätzlich kannst du die Bekanntheit deiner Marke mit Werbeclips im TV oder auf Youtubesteigern. Kreativität ist auch hier Key. Tagtäglich werden wir mit einer unglaublichen Masse an Werbung konfrontiert und viele Menschen haben eine extrem negative Einstellung zu Werbeclips. Um den Menschen positiv in Erinnerung zu bleiben und sie im besten Fall zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, braucht dein Clip also das gewisse Etwas. Das funktioniert am Besten durch Emotionen. Besonders berührende oder witzige Clips werden eher positiv aufgenommen, als die, in denen du einfach nur dein Produkt zeigst und sagst, wie toll es ist.
Besonders für Werbung auf Youtube, die in manchen Fällen übersprungen werden kann, kommt es darauf an, die Aufmerksamkeit und Neugierde der User zu wecken. Nur, wenn du sie direkt am Anfang deines Clips abholst, werden sie ihn zu Ende anschauen.
Die Relevanz von Branding
Beim Branding geht es um den aktiven Aufbau und die Pflege deiner Marke. Vom Markennamen über die Gestaltung deines Logos, der richtigen Farbwahl für deinen Online Shop, der Story, die du erzählen möchtest und den Werten, die deine Marke verkörpert, bis hin zur richtigen Positionierung. Gerade, wenn deine Produkte vielleicht nicht sonderlich emotional sind, ist deine Geschichte umso wichtiger, damit die Menschen sich mit deiner Marke identifizieren können.
Brandig ist für deine Marke deshalb so unfassbar wichtig, weil es sie einzigartig macht. Mit dem richtigen Branding erschaffst du eine Markenpersönlichkeit, mit der du dich von deinen Wettbewerbern abhebst. Stell dir deine Marke wirklich als Person vor und sorge dafür, dass sie sympathisch, nahbar und authentisch ist. Um dein Branding zu entwickeln solltest du einiges an Zeit einplanen. Gehe hierbei wirklich strategisch vor und setze dich ausführlich damit auseinander.
Diese Fragen solltest du dir auf jeden Fall stellen:
- Welche Story erzählst du mit deiner Marke?
- Was ist deine Vision und Mission?
- Welche Werte möchtest du mit deiner Brand verkörpern?
- Was ist der passende Ton für deine Markenkommunikation?
- Was ist dein USP?
Wenn dich das alles überfordert und du nicht weißt, wo du anfangen sollst, kannst du dich als Shopbetreiber:in auch von einer Branding Agentur beraten lassen. Denn die sind nunmal Profi auf dem Gebiet und haben jede Menge Erfahrung damit, die Persönlichkeit deiner Brad zu formen. Auch wenn es dir vielleicht erstmal schwer fällt, dein Baby in fremde Hände zu geben, kann es super hilfreich sein, hier die Meinung und Tipps von Außenstehenden einzuholen und gemeinsam mit ihnen dein Branding zu entwickeln.
Fazit
Nach dieser Menge an Information solltest du vor allem eines mitgenommen haben: Hole deine Kund:innen an so vielen Punkten ab wie möglich und sorge dafür, dass sie ein angenehmes Erlebnis im Umgang mit dir und deinem Unternehmen haben –angefangen bei der Ad über den Kauf im Online Shop bis hin zum Post Purchase Email Flow. Teste viel und schrecke nicht davor zurück, dir Hilfe und Inspiration zu holen! Mit der Zeit lernst du, was am Besten für dich funktioniert und wo du die größten Erfolge verbuchen kannst.
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