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friday

Corona verschiebt nicht nur einen Großteil des Umsatzvolumens vom stationären Handel in die Online Shops, sondern auch einen Großteil des Umsatzes von der ersten in die zweite Jahreshälfte. Diese Begebenheiten münden an dem ohnehin schon stärksten Tag im Handel in eine rekordverdächtigen Ausgangssituation! Mawave Marketing erklärt wie du das Maximum aus Q4 2020 rausholen kannst.

Am 27. November ist es wieder soweit. Das beliebteste Online Shopping Event des Jahres steht bevor und bringt den gesamten Markt auf Hochtouren. Die Rede ist vom Black Friday- das wohl wichtigste Event für den gesamten Handel. Ursprünglich konzentrierte sich Black Friday einzig und allein auf die physischen Ladengeschäfte, doch mittlerweile ist der auf den Black Friday folgende Cyber Monday sogar zum größten Online Shopping Tag in den USA geworden.

Zahlreiche Geschäfte und Online Shops feiern den Black Friday mit extrem attraktiven Rabatten und Angeboten. Doch 2020 verändert den Fokus auf die Online Welt, wie noch nie zuvor. Corona verschiebt nicht nur einen Großteil des Umsatzvolumens vom stationären Handel in die Online Shops, sondern auch einen Großteil des Umsatzes von der ersten in die zweite Jahreshälfte.

So hat jeder fünfte Verbraucher (20 Prozent) angegeben seit der Corona Pandemie und den damit verbunden Einschränkungen grundsätzliche mehr im Internet zu bestellen und ganze 65% wünschen sich von Einzelhändlern in ihrer Region das Angebot online einkaufen zu können. Anhand der Prognosen haben 2019 56,9 Millionen Menschen in Deutschland online eingekauft haben, das entspricht einem Anteil von 78,4% der Bevölkerung ab 14 Jahren und 90,5% der gesamten Internetnutzer entspricht. In diesem Jahr wird sich die Zahl der digitalen Käufer auf voraussichtlich 1 Million steigern, das entspricht einer Anzahl von 52,6 Millionen. Das Wachstum ist deutlich höher als letztes Jahr erwartet - das ist ein direktes Ergebnis der Pandemie, denn diese spornt zum Online-Kauf an.

Black Friday Strategie
Quelle: Google Trends

Das Event wird Jahr für Jahr bekannter und immer mehr Kunden in Deutschland begeben sich auf Schnäppchenjagd. 2019 wurde allein im Online Geschäft letztes Jahr rund 7,4 Milliarden US Dollar Umsatz generiert. Das entspricht einem Plus von 20% im Vergleich zum Vorjahr. Mit einem Blick auf diese spezielle Marktsituation wird es für Werbetreibende deshalb relevanter denn je ihre Kunden über die richtigen Kanäle zu erreichen. Ganz abgesehen von Corona hat die Beliebtheit an Black Friday seit einigen Jahren nicht nur im DACH Raum, sondern auch in ganz Europa kontinuierlich zugenommen:

Ganze 59 Prozent der Befragten gaben an, an diesem Tag einkaufen zu wollen.

Doch während die Umsätze Jahr für Jahr steigen, ändert sich allerdings das Verkaufsverhalten kontinuierlich. Während vor wenigen Jahren noch der Großteil der Conversions auf Desktops generiert wurde, spielt das Smartphone eine zunehmend wichtige Rolle. Mittlerweile werden fast 50% der Bestellungen mobil generiert.

Black Friday gewinnt also weiterhin zunehmend an Bedeutung und auch 2020 ist ein weiteres starkes Wachstum zu erwarten. Die Phase des Lockdowns im Frühjahr diesen Jahres "zwang" einen Großteil der Bevölkerung ihre Käufe online zu tätigen, selbst wenn die Affinität zu diesem Zeitpunkt nicht zu 100% gegeben war. Dies hat viele Skrupel aus dem Weg geräumt und User, die dem E-Commerce bis dahin noch skeptisch gegenüberstanden, zu einer positiveren Konnotation mit dem Online Handel bewegt. Noch nie war das Potential für Online Händler so groß eine so hohe Anzahl an Neukunden zu erreichen, wie im Jahr2020. Und genau deshalb gehen Experten davon aus, dass dieses Jahr das stärkste Black Weekend der Geschichte für den Online Handel stattfinden wird. Doch wie ist es möglich sich trotz der hohen Masse an Angeboten und der starken Konkurrenz durchzusetzen?

Checklist

Alle 404 Fehler beheben
Alle Redirects prüfen
Lange Ladezeiten minimieren zum Beispiel durch das Komprimieren von Bildern
Responsive Webdesign
Mobile First Strategy (überprüfe vorher alle Landingpage auf dem Smartphone und überlege welche Punkte noch optimiert werden sollten)
Sämtliche Pixel Events testen ob alles einwandfrei funktioniert (am besten mit einer Testbestellung)
Übersichtliche Navigation (einfach und übersichtlicher Verhaltensverluss zum Warenkorb gewährleisten)
Daily Spend Limit prüfen

Deine passende Strategie

1.
Planung ist alles

Um das Maximum aus deinen Kampagnen herauszuholen solltest du dich mit deinem Team zusammensetzen und jetzt mit der Planung beginnen. Evaluiere alle relevanten Daten und lege fest welche Produkte an Black Friday wie hoch rabattiert werden können.

Wie hoch darf der Rabatt sein?
Welche Produkte zählen zu den Best-Sellern?
Welche Produktkategorieren werfen die höchste Marge ab?

Google Analytics bietet dir hier einen hervorragenden Ausgangspunkt, um deinen Shop zu analysieren und dir einen Überblick zu verschaffen. Unter dem Punkt Verhalten siehst du zahlreiche Anhaltspunkte um deine Zielgruppe besser zu verstehen, ihre Schritte zwischen Produktseite und Checkout zu beobachten und zu erkennen, welche Produktkategorien besonders gut ankommen.

Wenn du letztes Jahr bereits eine Black Friday Kampagne ausgespielt hast, empfiehlt es sich das Verhalten deiner Zielgruppe im November 2019 zu analysieren und zu überprüfen, wo es Stolperfallen gab.

Behalte auch relevante KPIs wie die Bounce Rate im Auge und passe die Seiten gegebenenfalls an. Falls es Lieferengpässe gab, plane dieses Jahr einen höheren Lagerbestand ein, denn die Zufriedenheit der Nutzer steht in direktem Zusammenhang mit deiner Lieferzeit. Laut einer Studie von UPS können zu lange Liefertermine zu einer deutlichen Steigerung der Warenkorb-Abbrüche führen. Nahezu 8 von 10 Online-Kunden (78 %) in Europa gaben an, dass sie den Warenkorb aufgrund von zu langen Lieferzeiten verlassen hätten. Die Studie ergab: Wenn Verbraucher länger als 8 Tage auf ihre Warenlieferung warten müssen, werden sie sehr wahrscheinlich ihren Kaufvorgang nicht zum Abschluss bringen. Eine hohe Bounce Rate im Checkout könnte also auch darauf hindeuten, dass der User keine Lust hat zu lange auf sein Paket zu warten.

2.
Black Friday Landingpage erstellen

Um dem Nutzer alle notwendigen Information schnell und übersichtlich darzustellen, ist es ratsam eine eigene Landingpage zu erstellen, die die besten Angebote beinhaltet.

Natürlich sollte die Landingpage conversion-optimiert ausgelegt werden, sodass der User mit wenigen Steps zwischen von der Produktseite zum Checkout gelangt. Versuche die Navigation also so einfach wie nur möglich aufzubauen.Die Landingpage sollte übersichtlich gestaltet sein und eine Vorschau der Produkte bieten, um das Interesse des Users zu wecken. Anschließend sollten folgende Punkte kurz und knapp erläutert werden:

Vorteile
Was hat der Kunde davon?
features
Was wird angeboten?
Preis
Welche Konditionen gelten?
call-to-action
Wie kannst du es erhalten?

3.
Plane ausreichend Werbebudget mit ein

Dass die Auktion im November deutlich steigt dürfte allgemein bekannt sein. CPC und CPM steigen deutlich an und die Kosten für die Werbetreibenden erhöhen sich drastisch, denn die Konkurrenz hat die Effektivität von Black Friday Aktionen natürlich auch schon längst erkannt und bietet mit hoher Wahrscheinlichkeit auf eine ähnliche Zielgruppe wie du.

Wie hoch dein Budget angesetzt sein sollte, hängt natürlich von deinem Unternehmen, deiner Branche und deinem Ziel ab - jedoch sollte hier nicht gespart werden. Die Devise lautet: Erreiche so viele potentielle Kunden, wie möglich so effektiv wie möglich. Wenn die Strategie sauber geplant ist und die Kampagnen gut umgesetzt werden, lässt sich aus entsprechendem Werbemittel-Einsatz ein überdurchschnittlicher Return erzielen. Vergiss nicht, dass Black Friday nicht nur kurzfristig Umsätze erhöht, sondern dir auch die Möglichkeit bietet die Käufer langfristig zu binden.

→ Erreiche so viele potentielle Kunden, wie möglich so effektiv wie möglich!

4.
Retargeting Kampagnen

Wenn du einen großen Tipp aus diesem Artikel mitnehmen solltest, dann definitiv dieser: Verbrenne dein Geld an Black Friday nicht im Prospecting.

Prospecting kannst du die Monate zuvor laufen lassen und deine Audience befüllen. Erstelle schon vorab alle Zielgruppen um einen Funnel aufbauen zu können. Dazu zählen die Warenkorbabbrecher, User die eine bestimmte Produktseite aufgerufen haben, Facebook- und Instagram-Follower und natürlich die Bestandskunden.

Während der Black Friday Zeit solltest du Prospecting KOMPLETT abschalten und dich nur noch auf Retargeting konzentrieren.

Das ist die beste Methode um dein Budget während Black Friday sinnvoll und effizient zu investieren. Diese Maßnahmen ermöglichen es dir, die teuren CPMs und Klickpreise ein Stück weit zu umgehen. Die richtige Ansprache für die richtige Zielgruppe ist hier entscheidend. Und nicht vergessen: die Black Friday Käufer sind auch potenzielle Wiederkäufer vor Weihnachten. So verwandelt sich der Spontankauf an Black Friday schnell zu einem Bestandskunden, der im Dezember mit passenden Vorweihnachtszeit erneut bespielt werden kann.

5.
Datenfeed pflegen

Dynamische Produktanzeigen sind an Black Friday unumgänglich und erleichtern die Anzeigenschaltung ungemein.

Bei einer Vielzahl von Produkten im Portfolio ist die klassische manuelle Erstellung zu aufwendig für den Werbetreibenden. Nutze deshalb dynamische Produktanzeigen um deine Produktauswahl und Verfügbarkeit bestmöglich darzustellen. Anhand eines Katalogs, einem Pixel oder einer API kannst du dafür sorgen, dass die Informationen jede Minute mit deinem Shop aktualisiert wird und deine Anzeigen nicht gefährdet sind veraltete Informationen anzuzeigen. Vor allem, wenn mehrere Tausend Bestellungen in kürzester Zeit eintrudeln, kann dich die Dynamische Produktanzeigen mit dem Vermerk "Ausverkauft" vor hohen Kosten und negativen Feedback der Kunden bewahren. Deshalb ist es unerlässlich, deinem Datenfeed aktuell zu halten.

Anhand eines Katalogs, einem Pixel oder einer API kannst du dafür sorgen, dass die Informationen jede Minute mit deinem Shop aktualisiert werden und deine Anzeigen nicht gefährdet sind veraltete Informationen anzuzeigen.

6.
Starte deine Kampagne rechtzeitig

Mehr als die Hälfte der User beginnt bereits im Oktober damit nach Weihnachtsgeschenken zu suchen.

Natürlich ist der Peak in der Black Week am höchsten, jedoch gilt hier ganz klar: der frühe Vogel fängt den Wurm. Nutze dieses bereits vorhandene Interesse und mach deine Kunden schon früh auf dein Produkt aufmerksam.

In der Anfangsphase ist die Konkurrenz auch noch nicht so groß und du kannst schon frühzeitig eine große Reichweite zu noch relativ günstigen CPMs aufbauen. Selbst wenn die User in diesem Stadium noch nicht kaufen, sind sie bereits auf deiner Website gelandet und du kannst sie in den nächsten Wochen geschickt mit Retargeting Kampagnen ansprechen. Beginne also am besten frühestmöglich mit den Anzeigen.

7.
Passe deine Content Strategie an

Versuche schon vor Black Friday und Cyber Monday eine gewisse Spannung in deinen Postings aufzubauen und kreiere einen Hype rund um dein Angebot.

Erzähle eine Geschichte - das bringt den User dazu aufmerksam zu bleiben und gespannt auf das Angebot zu warten. Nutze Storytelling, um deine User mit einzubeziehen und mit ihm zu interagieren. Idealerweise passt du deine Kommunikation Woche für Woche an. Wirb mit ansprechenden Videos, die eine Geschichte erzählen und Spannung zu den Produkten aufbauen. In der Black Week selbst kannst du mit exklusiven Rabatten für Neu- und Bestandskunden experimentieren, um die bisher erreichten Interaktionen mit Usern als Custom Audience zu retargeten und in Käufer zu verwandeln.

→ Nutze Storytelling, um deine User mit einzubeziehen und mit ihnen zu interagieren.

8.
Rabatt Strategie

Für eine optimale Aktionswoche bieten sich Shop-Betreibern meist zwei Rabatt-Strategien: einen besonders hohen Rabatt auf wenige Produkte oder einen verhältnismäßig niedrigen auf viele Produkte.

Die Wahl der Strategie ist zweifelsfrei abhängig von der Branche und der Wettbewerbssituation, aber grundsätzlich wecken Formulierungen wie "20 % auf alles" den Entdecker Trieb und die Kauffreude der Kunden. Ein hoher Rabatt lohnt sich hingegen bei Produkten, die aktuell im Trend sind oder eine große Relevanz bei Kunden besitzen.

Den besten Preis für ein derzeit sehr gefragtes Produkt im Shop zu haben erhöht außerdem die Chance bei Suchmaschinen oder auf Preisvergleichsportalen weit vorne aufgeführt zu werden.

9.
Wähle die passende Gebotsstrategie

Bei hohem Wettbewerb ist es notwendig - falls du eine manuelle Gebotsstrategie gewählt hast - die Gebote zu erhöhen damit die Anzeigen zu weiteren Auktionen zugelassen werden.

Lass dem Algorithmus hier möglichst viel Freiraum. Mit der Strategie "niedrigste Kosten" kann das Budget automatisiert das Budget voll ausschöpfen und bietet daher die einfachste Option, um das Ausspielen der Anzeigen zu verbessern.

Die Gebotsstrategie "Gebot einschränken" ist hier nicht ratsam, denn Facebook spielt dann die Anzeigen möglicherweise nicht aus, weil die Gebote jenseits der Schranke liegen.

Deshalb schlägt Facebook vor die Gebotsstrategie "Zielkosten" zu verwenden, um ein bestimmtes Kostenziel zu erreichen.

10.
Nutze TikTok Ads

Während unzählige Werbetreibende in Facebook und Instagram Ads investieren, so bieten Tiktok Ads jetzt ganz neue Möglichkeiten - denn hier ist die Konkurrenz noch deutlich geringer.

Das bedeutet, dass du nicht nur von günstigeren CPM und CPC profitierst sondern die Aufmerksamkeitsspanne der User auch noch höher sein dürfte, als bei Facebook und Instagram. Tiktok User verbringen im Durchschnitt 50 Minuten auf der Plattform, weil die Plattform auf das Konsumieren der Inhalte ausgelegt ist. Nutze diese Aufmerksamkeit um neuen Schwung in deine Black Friday Kampagnen zu bringen.

→ Fokussiere dich nicht nur auf altbekannte Plattformen, sondern blicke über den Tellerrand hinaus.

Pro Tipp von uns: Wir fahren über Pinterest ausschließlich Prospecting Kampagnen, über die wir extrem günstigen Traffic einkaufen, welchen wir im Anschluss über Facebook und Instagram per Retargeting zum Kauf bewegen. Also Fokussiere dich nicht nur auf altbekannte Plattformen, sondern blicke über den Tellerrand hinaus.

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